2,6 MILLIONS de réparations pour ÉVITER 2,6 millions de ventes : Enrique Martínez transforme Darty en anti-consumérisme rentable. En 2019, le retail électronique européen fonctionne sur une logique implacable : vendre du neuf, planifier l’obsolescence, pousser au renouvellement. Plus tes clients rachètent, plus tu gagnes. Pendant qu’Amazon et les pure players e-commerce dominent sur les prix et la logistique, Darty agonise dans une guerre des marges destructrice, coincé entre coûts SAV explosifs et concurrence digitale. Quand Enrique Martínez annonce le lancement de Darty Max en 2019, réparation illimitée en abonnement pour TOUS les appareils, tout l’écosystème retail est stupéfait : “Un distributeur qui vend la réparation au lieu du remplacement ? C’est du suicide commercial.” Son pari ? INVERSER la logique du secteur : ABONNEMENT + RÉPARATION ILLIMITÉE = L’AVANTAGE CONCURRENTIEL DU RETAIL 3.0. Sa stratégie depuis 2019 : 1- Servicialiser le foyer : téléassistance, diagnostic, main-d’œuvre et pièces en abonnement 2- Étendre l’Europe : Vanden Borre Life en Belgique (2021), puis expansion progressive 3- Maintenance préventive intégrée : 50-70% des pannes viennent du mauvais usage 4- Partenaires B2B : Sofinco, Bouygues Telecom, HomeServe pour démultiplier la base Les experts retail sont dubitatifs : “Martínez construit un MRR en vendant la réparation, potentiellement substitutive à l’achat. C’est la logique ‘on gagne moins aujourd’hui, on gagne mieux demain’ mais ça exige une exécution industrielle.” Martínez assume totalement : “Dans le retail, on ‘vit’ en vendant du neuf. Nous, on choisit de vendre la tranquillité d’esprit et d’aligner notre P&L avec la valeur d’usage.” L’exécution révolutionne tous les codes sectoriels : - Timeline maîtrisée : octobre 2019 lancement → septembre 2023 = 1M d’abonnés - 1,4 million d’abonnés cumulés début 2025 (Darty Max + Vanden Borre Life) - 2 500 techniciens spécialisés déployés sur 12 millions de produits couverts - Maintenance préventive en visio intégrée depuis 2022 Les résultats sidérants : - 2,6 millions de produits réparés en 2024 (vs cible 2,5M/an) - Plan Beyond Everyday 2030 : objectif 4 millions d’abonnés services - Marge opérationnelle visée ≥ 3% et FCF cumulé ≥ 1,2 Md€ (2025-2030) - 3,5 millions de réparations/an visées en 2030 (+1M vs aujourd’hui) - Modèle d’abonnements devenu pilier stratégique officiel En 2025, Fnac Darty prouve qu’on peut GAGNER plus en vendant moins, pendant que ses concurrents s’épuisent dans une course au volume destructrice. Cette histoire pulvérise le mythe que “dans le retail, il faut vendre toujours plus de neuf”. Parfois, la plus grande disruption vient de celui qui transforme son plus gros coût (le SAV) en son avantage concurrentiel le plus rentable. Dans votre secteur, quel “coût” pourriez-vous transformer en abonnement récurrent pour inverser votre modèle économique ? #SubscriptionEconomy #DartyMax #RetailTransformation #CircularEconomy #ServiceModel